销售铁军--专注销售团队业绩，为销售团队赋能！

解密阿里巴巴销售铁军培养体系

阿里巴巴旗下最剽悍最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！

中供铁军是什么？

从B2B起家的阿里巴巴，依靠着挨家挨户的地推团队，培育了中国第一批触网商家，也塑造了一大批阿里高管和创业CEO聚是一团火，散是满天星他们就是阿里的中供铁军！

中供铁军为什么牛？

因为不仅为阿里巴巴打下了江山，而且为互联网行业培养了一大批CEO和高管请看看从阿里中供铁军走出的行业大咖：

程维，滴滴打车创始人兼CEO

2005年进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理后担任支付宝B2C事业部副总经理2012年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)

干嘉伟，美团网COO

2000年2月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第67号员工，在阿里干了12年，从一线业务员做起，历任网站运营总监市场总监区域经理大区总经理副总裁等在王兴6次拜访后，干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团

吕广渝，大众点评COO

2004加入阿里巴巴，参与阿里B2B的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理集团副总裁，负责B2B海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略2015年加入大众点评担任首席运营官（COO）

陈国环，赶集网COO

前阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理，在阿里工作12年,从一线员工做到手下管着1万多人,是阿里巴巴地推团队核心中的核心,元老中的元老在业务创新销售管理市场运营等方面有独到认知，后任赶集网COO

张强，去哪儿网COO

张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军，并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观六脉神剑视频中代表**张强2014年1月7日加入去哪儿网，建立精干强大的直销铁军，覆盖上百万旅游目的地地面服务商户

中供铁军的骁勇善战，不仅让原阿里系高管将中供铁军模式带入了嘀嘀打车美团大众点评赶集去哪儿网等国内知名互联网企业，就连没有阿里系高管的纷享逍客一家号称移动办公领导者的互联网新锐公司，也借鉴阿里中供铁军的模式建立了近2000人的地面销售部队

阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名，因为他们的铁人三项非常厉害：

第一项是铁的目标

阿里中供在贯彻忠于目标的时候是怎么做的？

每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理主管，主管要分给每一个人

一旦目标敲定之后，从下个月的1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式

这些目标全部会写下来，不会是口头的

办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少不同的组织，列的是不一样的在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，就列团队每一个人

每天早上有个启动会，大家去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要做出多少努力每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的

另外，短信和邮件也是每天跟踪的每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，都会有战报会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进

晚上回到公司，收到邮件，销售看到的一定是这个战报另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到N多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少

就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉

如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头......

另外一个就是，完不成目标的这个员工，到月底，他的紧张程度，他的心理压力非常大，他甚至于睡不好觉而这不代表他真的就是在乎这个收入在乎什么？因为他会清楚的知道，我完不成，我的团队可能完蛋了，我团队里面其他人，一个团队假如十个人，其他九个就算完成了，他也要跟我一起，面对这种失败大家是一体的，面对这种失败，这时候压力会非常大

而此时此刻，从他的领导，包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成而且他可能完不成的人，这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高这已经不仅仅是一个目标的问题了，他更多的是一个团队建设的问题，一个团队凝聚力团队战略的问题了

第二项是铁的纪律

一个团队要有战斗力，管理绝对不是松散的，纪律一定是非常严格的中供铁军更不例外！

马云说他最欣赏阿里的干部，经常会提到干部调动，从来不会出现任何问题一个分公司经理在广州，比如说今天下午接到总部的调令，说把你调到苏州分公司去今天下午通知，明天早上就到，绝对没有任何问题哪怕有家庭在广州，老婆孩子在广州，第二天上午一定会准时出现在苏州分公司，这是绝对没有任何问题的

另外说一个也是很多阿里人特别纠结的事情阿里早期期权奖励还是蛮可观的，在2003年，当年的业绩做到一百万，他的期权奖励是两万股票，也就是今天上市的八万股，今天八万股是个什么样的概念？八百多万美金，很多人的这笔股票都损失掉了，为什么？

因为2003年公司成长很快，很多销售在业绩做到超过90万的时候，公司突然就把他提升为主管了，直接就告诉他，你的能力不错，去承担这方面责任吧，做主管，明天赶到北京参加培训也是当天下午通知，第二天要赶到杭州去参加培训，很多员工很纠结，但还是坚定地执行了

其实再给他半个月时间，他的百万就完成了，当时两万股，也就是今天的八百万美金就到手了，但是那时候提升的很多主管，这个期权就都损失掉了，今天想起来的时候心里面会小小的遗憾，但是从整体角度来说也是无怨无悔的

这就是铁的纪律这个纪律无关乎你的地域，无关乎你的职位，无关乎你的收入，你的股票，什么都无关，只有一个就是执行，就是纪律

除了上述令行禁止的纪律，阿里其实还有大量违反公司价值观违反高压线杀无赦的例子，这里就不再列举

第三项是铁的意志

铁的意志，这个意志很多人都会讲，我们要去穿越沙漠，我们要去攀登某一个高峰，当然那个需要意志的，我认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做我相信你攀登一座高峰，你的意志所经受的考验，不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人

同样的道理，也体现在销售上销售更多的是年复一年日复一日在外面去奔波，去拜访无数的客户，一天拜访五家客户十家客户，一年要拜访多少家客户，每天重复的同样的说词，每天做着同样的事情，每天面对的各个老板同样的眼光，同样的异样的眼光，或者说同样的对你的欣赏，每天都是这样

一个销售如果说他真能年复一年日复一日做这个，他的意志我是毋庸置疑的尤其是我们这个叫直销，做直销是要上门拜访，跟你做电话销售不一样，做电话销售，你看不到客户的表情，你感受不到客户的那种排斥，那种感觉还好一点上门是更容易产生压力的

看看中供铁军的常规工作，朝九晚六这个不会变但是员工一般是八点钟会到公司或者到办事处，很多小办事处都是租的是民房，每天早上八点钟到，把客户资料打印出来，今天的路线排好

到九点钟，就在别人刚刚到公司上班，泡一杯茶的时候，中供的员工已经把所有的东西都准备好，出发了中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的，是跟老板（客户）的办公室有关的九点钟你得出去，上午拜访客户

中午怎么休息呢？中午很多时候，在城市市场还好，在一些偏远的一些市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业，可能就在田间所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，就是以防这个地方没有吃饭的地方有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，趴在那，眯一会儿，就开始下午继续拜访

到晚上六点钟，回到公司，团队到一起分享白天遇到一些什么类型的客户？一些什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学**，再一起团建，比如说一起吃晚饭完了之后再去写日报，把东西写出来，进到系统里面再然后开始收集第二天要用的客户资料，基本上到十点才会结束十点结束之后，很多员工是带着电脑到家里面回到家洗完澡，躺在床上，电脑又打开了，再收集一点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天

我相信听完这一天的安排很多人已经崩溃掉了，但是中供的销售就是年复一年日复一日就在做这样的事情

中供铁军，你服务不服？

如果你是做企业的，或者你是带销售团队的，你是否也希望打造一支你自己的销售铁军？阿里的中供铁军打造的历程和模式，对你是个不错的参考

一：先看看阿里巴巴中供铁军发展的历程：

2000年

阿里巴巴推出中国供应商服务（以下简称中供）

成立不到10人的直销团队，设立永康杭州二个联络点

2001年

有了愿景使命价值观和高压线

建立销售体系，中供直销团队从游击队开始逐渐向正规军发展

10月，中供销售第一期新人入职培训百年大计开班

团队从2个联络点发展到在全国开设共10个区域

2005年

开始有了区域小型沙龙一对多的服务模式出现

直销团队成立浙江江苏广东三个大区，累计发展到总共13个区域

提出并建立了政委体系，独特的政委体系开始登上阿里历史舞台

2007年

中供直销团队调整，销售人员进行新续（新签和续签）分离

随着业务发展需要，组织架构调整为6个大区扩增到32个成立香港区域

中供铁军PK文化产生

2010年

直销团队增加线上作业模式，开始利用邮件和QQ进行营销，有针对性的上门开发

中供直销团队调整，销售人员进行新续合并

随着业务发展需要，全国区域扩增到72个，中国供应商付费客户数突破10万家

2013年

中供销售团队，鼓励客户成为讲师鼓励到优秀的区域进行寻梦学**

外贸人才方面开始和学校合作，开启了百城千校项目

2015年

销售团队建立个人生态圈，整合资源更好的服务客户

搭建一环一圈，赋能中小企业

中供推出中供合伙人一拍档，铁军＋初见雏形

二：阿里巴巴打造中供铁军的四大关键：

1 军魂

阿里巴巴中国供应商直销团队，从成立的第二年开始，就主动从游击队开始向正规军发展其标志是2001年就有了愿景使命和价值观（文化），并明确了不可触碰的高压线大家现在所熟知的六脉神剑客户第一团队合作拥抱变化**诚信敬业，就是从那时逐渐演变发展而来文化，是一种非强制性影响力，可树立阿里巴巴中供直销员工的坚定信念，塑造阿里中供销售人的行为指南，是这支部队的魂这是阿里铁军成功的基石和核心

2 军校

还是在2001年，在当时盈利状况很一般的情况下，阿里巴巴中供团队就开设了百年大计新人培训班迄今为止，这个培训班已经近200期了不管是叫百大还是阿里军校，那里都是强者的天堂,弱者的地狱! 很黄很暴力的团队文化让让强者适应，弱者淘汰最长30天最短也有20天，主要的培训内容就是阿里巴巴的企业文化产品学**和销售技能训练阿里军校能源源不断的补充有战斗力的兵员，中供铁军才能在市场上攻城拔寨无坚不摧！

3 军政委

20015年，阿里巴巴提出并开始建立政委体系这一体系保障了中供铁军一线员工阿里价值观能够传承，同时在业务和人员培养方面提供更快捷的支持铁军驰骋江湖，政委功不可没！

4 军功章

中供铁军如何获得奖励（军功章）呢？阿里巴巴中供铁军根据销售员上个月的业绩确定当月金银铜牌的排级（荣誉），并根据这个排级确定当月的提成比率（行赏）也可以理解为当月的业绩确定下个月的排级和提成比例这种独特的论功行赏方式，激励着每一个战士只能这个月比上个月的业绩要做的更好，至少也不能比上个月的差这，何尝不是推动中供铁军业绩飙升的关键？

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